Controlling w branży Retail

Każdy przedsiębiorca zadaje sobie pytanie - co zrobić, żeby przyjęte cele zarówno operacyjne, jak i strategiczne zostały zrealizowane? Wdrożenie podejścia controllingowego w przedsiębiorstwie jest na pewno istotnym elementem, który umożliwia realizację założonych celów. Controlling należy definiować jako proces zarządczy, który polega na określaniu celów, planowaniu, bieżącej kontroli realizacji planu, jak i podejmowaniu działań korygujących.

Firma działająca na współczesnym rynku powinna prowadzić działania controllingowe na wielu płaszczyznach. Stąd też rozróżniamy wiele rodzajów controllingu. Jednym z obszarów działalności przedsiębiorstwa, którym jest zainteresowany controlling stanowi sprzedaż. Wśród zadań controllingu sprzedaży możemy wymienić:

• maksymalizację przychodów ze sprzedaży;
• wyznaczanie celów sprzedażowych;
• planowanie, budżetowanie przychodów ze sprzedaży;
• kontrolę realizacji budżetów;
• optymalizację kosztów dystrybucji oraz kosztów działów sprzedaży;
• koordynację działań odnoszących się do sprzedaży produktów.

Narzędzia controllingu sprzedaży można rozdzielić ze względu na horyzont czasowy ich oddziaływania, gdzie wyróżniamy controlling operacyjny oraz controlling strategiczny. Do najczęściej wykorzystywanych instrumentów controllingu sprzedaży w wymiarze strategicznym możemy zaliczyć:

• analizę luki strategicznej;
• analizę scenariuszową;
• metody portfelowe;

Analiza luki strategicznej

Zakłada dostosowanie strategii przedsiębiorstwa do oczekiwań rynkowych oraz ich prognozowanych zmian w przyszłości. Zasadniczym celem zastosowania tej metody jest eliminacja różnic pomiędzy celami strategicznymi przedsiębiorstwa, a wymaganiami i oczekiwaniami otoczenia.

Analiza scenariuszowa

Ten instrument pozwala na określenie różnych wariantów sytuacji wraz z określeniem prawdopodobieństwa ich zajścia, w jakich może znaleźć się organizacja w przyszłości. Dzięki zastosowaniu metody scenariuszy przedsiębiorstwo może lepiej dostosować swoje działania do możliwych zdarzeń w przyszłości. Ponadto może lepiej wyznaczać cele organizacji oraz skuteczniej podejmować decyzje strategiczne.

Analiza portfelowa

Pomaga ona optymalnym kształtowaniu portfela produktów, które oferuje przedsiębiorstwo. Przy wykorzystaniu tej metody możliwy jest skuteczniejszy dobór odpowiednich działań w zakresie marketingu i sprzedaży do poszczególnych grup produktów. Dodatkowo stosując metodę analizy portfelowej możemy ocenić, które obszary działalności przedsiębiorstwa są źródłem przewagi konkurencyjnej, a które nie osiągają zakładanych rezultatów. Do popularnych metod analizy portfelowej możemy zaliczyć: macierz BCG, macierz GE, czy macierz ADL. Jeżeli natomiast chodzi o controlling sprzedaży w ujęciu operacyjnym to do najczęściej wykorzystywanych metod zaliczamy: analizę progu rentowności, analizę marży pokrycia, metody ABC i XYZ.

Analiza progu rentowności

Ten rodzaj analizy umożliwia określenie, jakie rozmiary sprzedaży przy określonych cenach oraz ilości sprzedaży pokrywają koszty przedsiębiorstwa. Próg rentowności to punkt graniczny, w którym przedsiębiorstwo nie generuje zysków ani nie powoduje strat. Oblicza się go jako relację kosztów stałych w zestawieniu do marży pokrycia. Przychody ze sprzedaży, które są powyżej progu rentowności prowadzą do powstania zysku, natomiast spadek sprzedaży poniżej progu rentowności generuje stratę. Analiza progu rentowności zakłada podział kosztów w przedsiębiorstwie na koszty stałe, które nie zmieniają się wraz ze zmianą wielkości produkcji i koszty zmienne, które są zależne od rozmiaru produkcji. Analiza progów rentowności jest wykorzystywana w operacyjnym zarządzaniu przedsiębiorstwem. Umożliwia ona określenie odpowiednich cen produktów oraz ich wolumenów produkcji w celu osiągnięcia zakładanego zysku.

Analiza marży pokrycia

Pozwala na ustalenie, na których produktach przedsiębiorstwo zarabia, a na których traci. Opiera się ona na zakresie kosztów wykorzystanych do jej wyliczenia. W zależności od wspomnianego zakresu wyróżniamy kolejne poziomy marży. W praktyce analiza wykorzystywana jest w ocenie sprzedaży produktów, asortymentów produktów, efektywności pracy handlowców. Analizę marży pokrycia na różnym poziomie szczegółowości możemy przeprowadzić wykorzystując do tego wielopoziomowy rachunek marżowy.

Metody ABC i XYZ mają swoje zastosowanie przede wszystkim w zarządzaniu zaopatrzeniem, produkcją oraz sprzedażą. Metoda ABC skupia się na wzajemnym powiązaniu ilości i wartości sprzedawanych towarów oraz podzieleniu ich na trzy kategorie według skumulowanej wartości zużycia zasobów. Uzupełnieniem metody ABC jest analiza XYZ, która pozwala sklasyfikować zasoby zgodnie z kryterium częstotliwości zapotrzebowania. Metody ABC i XYZ pozwalają na skuteczniejsze zarządzanie zapasami oraz utrzymywanie kontroli nad stanem strategicznych towarów.

Analizy z użyciem systemów klasy Business Intelligence

Stosując powyżej opisane analizy trzeba pamiętać o tym, żeby do ich przygotowania wykorzystać odpowiednie narzędzia informatyczne, które pozwolą na automatyzację procesu raportowego. Takimi rozwiązaniami są narzędzia klasy Business Intelligence. Wspierają one wszystkim powyżej opisane narzędzia controllingu sprzedaży w wymiarze operacyjnym. Przewagą systemów klasy Business Intelligence nad tradycyjnymi metodami raportowania są przede wszystkim czas i koszty. Kontrolerzy nie muszą więc tracić czasu na przygotowywanie standardowych okresowych raportów, mogąc się zająć merytoryczną analizą prezentowanych danych.

Systemy analityczne wsparte rozwiązaniami opartymi o zaawansowaną analitykę w tym uczeniem maszynowym oraz sztuczną inteligencją, są niewątpliwie motorem napędowym wielu współczesnych biznesów. Wykładniczo rosnące wolumeny przetwarzanych danych, upowszechnienie się chmury obliczeniowej, dynamiczny rozwój sprzedaży za pośrednictwem Internetu oraz konieczność zaoferowania czegoś więcej, żeby wyróżnić swoją ofertę na tle innych uczestników rynku wymusiło zarówno na większych graczach, jak i mniejszych detalistach konieczność uwzględnienia przy podejmowaniu decyzji szeregu parametrów, których dotychczas nie brano pod uwagę.

Wiele wyzwań stojących przez retailerami adresują wyspecjalizowane systemy analityczne, które pozwalają na wyodrębnienie najważniejszych informacji przydatnych w codziennej pracy oraz na ich wizualizację w przystępnej formie.

Wzbogacenie tychże systemów o dodatkowe możliwości, jakie daje chociażby uczenie maszynowe i sztuczna inteligencja, ale też bardziej tradycyjne modele prognostyczne, czy segmentacyjne daje decydentom nowe narzędzia pozwalające na lepszą i bardziej nowoczesną obsługę sprzedaży, skuteczniejsze targetowanie ofert marketingowych, czy operowanie ceną towaru w celu maksymalizacji przychodu.

Dane firmy są jej strategicznym aktywem

Z uwagi na dynamicznie zmieniające się warunki prowadzenia biznesu, postępującą globalizację, wiele regulacji wywracających reguły gry, wsparcie w postaci niezawodnego systemu raportowego, u którego podstaw leży hurtownia danych wydaje się niezbędne w dzisiejszych, jakże niespokojnych czasach. Wiarygodne źródło informacji, zarówno na temat własnych wewnętrznych procesów jak i możliwość spojrzenia w dal w celu złapania szerszego obrazu otaczającego świata na podstawie danych, jest podstawą działania każdej firmy, która traktuje dane jako ważne aktywo. To, co można było jeszcze kilka lat temu traktować jako zbędny wydatek, obecnie jest niemal podstawą działalności i jedną z ważniejszych inwestycji wdrażanych przez współczesne firmy na całym świecie.

Jakie korzyści wiążą się z zastosowaniem rozwiązań Business Intelligence w branży Retail i jak mogą zwiększyć przewagę konkurencyjną przedsiębiorstwa? W jaki sposób systemy BI mogą wesprzeć dział Controllingu i jak efektywniej zarządzać biznesem dzięki analizie danych? Odpowiedzi na te pytania oraz wiele innych można znaleźć w darmowym e-booku „Analityka danych w branży Retail” przygotowanym przez specjalistów Comarch.

Pobierz e-book i dowiedz się więcej o raportowaniu i analizie danych w branży Retail.

Pobierz e-book

Więcej szczegółów dotyczących rozwiązań klasy BI oraz aplikacji BI Point od firmy Comarch znajduje się pod poniższym linkiem.

Autor tekstu:

Damian Kaczmarczyk Product Owner Comarch sPrint/Konsultant Business Intelligence Absolwent kierunku Finanse i Rachunkowość na Uniwersytecie Łódzkim. Zdobywał doświadczenie jako specjalista ds. kontroli wewnętrznej oraz analityk biznesowy w branży BPO. W Comarch pracuje jako konsultant rozwiązań analitycznych i raportowych, jest odpowiedzialny za zbieranie i analizę wymagań biznesowych oraz rozwój aplikacji Comarch sPrint.