Wykorzystanie Comarch e-Sklep w sektorze B2B

Ostatnie dwa lata, zdominowane przez pandemię COVID-19, to czas dynamicznego rozwoju sektora e-commerce – wiele firm, by zapewnić sobie płynność lub nawet przetrwanie w tym trudnym okresie, przeniosło lub zintensyfikowało swoją sprzedaż internetową. Pomimo tego gwałtownego rozwoju, w społecznym odbiorze e-commerce i tak kojarzy się przede wszystkim z rynkiem B2C, choć sprzedaż za pośrednictwem sklepu internetowego można także kreatywnie wykorzystać w sektorze B2B, co z powodzeniem robi firma Maxim. 

Maxim zajmuje się importem z Dalekiego Wschodu i dalszą sprzedażą akcesoriów kosmetycznych, głównie przeznaczonych do stylizacji paznokci i przedłużania rzęs. Początek firmy to rok 1990, a więc pierwsze miesiące po transformacji ustrojowej. Jej władze musiały zatem mierzyć się ze wszystkimi wyzwaniami, jakie przez całe lata trwania III RP stawiała przed nimi ewolucja kapitalizmu w Polsce, coraz większa konkurencja i systematycznie rosnąca świadomość klientów.

Zintegrowane środowisko do zarządzania firmą w sektorze B2B

Na początku działania firmy Maxim absolutną podstawą prowadzenia biznesu była praca przedstawicieli handlowych. Kluczowa pozostaje ona także dzisiaj, ale dzięki wsparciu nowoczesnych rozwiązań może stać się bardziej efektywna. Każdy handlowiec musi mierzyć się z naturalnymi ograniczeniami, szczególnie dolegliwymi, kiedy firma dynamicznie się rozwija.

– Liczba klientów, którą przedstawiciel jest w stanie obsłużyć jednego dnia; dojazdy do klienta, czas poświęcony na spotkania, nie wspominając już o kosztach, jakie one generują – wylicza Sebastian Woźniak, manager ds. sprzedaży w firmie Maxim.

Do tego znaczne ograniczenia asortymentowe, ponieważ przedstawiciel handlowy nie jest w stanie zabrać na prezentację do klienta wszystkich produktów, które ma w ofercie. Są też branże, w których przedstawiciel handlowy poświęca cały dzień na zorganizowanie dojazdu i spotkania z jednym klientem.

W przypadku firmy Maxim, w której portfolio produktowym znajduje się obecnie 1700 pozycji, wszystkie te czynniki zaowocowały rozpoczęciem sprzedaży internetowej już w roku 2013, a w 2016 – wdrożeniem systemu Comarch ERP Optima.

– Ze względu na bardzo duże i szybkie zmiany w całej strukturze handlu, zostaliśmy zmuszeni do poszukiwania rozwiązań, które pomogłyby nam w bardziej efektywnym dotarciu do klienta z naszą ofertą i które pomogłyby nam przedstawić nasze produkty w nowy sposób, zachowując jednocześnie integrację z programem magazynowo-księgowym oraz możliwością prowadzenia szerokiej analizy zgromadzonych danych. Ciągłe poszukiwania prowadzone przez kilka lat doprowadziły nas do oferty firmy Comarch – tłumaczy Woźniak.

Szczególną rolę w całym ekosystemie firmy Maxim pełni Comarch e-Sklep – w pełni zintegrowany i zsynchronizowany z innymi modułami do zarządzania firmą.

Comarch e-Sklep jako skuteczne narzędzie sprzedażowe w sektorze B2B

Wdrożenie Comarch e-Sklep bardzo szybko pozwoliło firmie Maxim zbudować przewagi, które wcześniej pozostawały nieosiągalne. Pierwszą z nich jest osiągnięcie globalnego zasięgu oferty – możliwość jej prezentacji nie jest już ograniczona do jednego miasta, województwa, kraju czy zasięgu danego przedstawiciela handlowego, ale zapoznać się z nią może dosłownie każdy, o każdej porze. Z analiz firmy Maxim wynika natomiast, że klienci mają bardzo zróżnicowane preferencje pod tym względem i nierzadko zakupy dokonywane są w późnych godzinach nocnych, co w tradycyjnym handlu byłoby nierealne.

Klienci więc tym bardziej lubią e-sprzedaż – cenią sobie nie tylko jego elastyczność, ale też wynikającą z niego… wygodę. Nie ogranicza ich rygor tradycyjnego spotkania handlowego – mogą przenalizować całą ofertę na własnych zasadach, w komfortowych warunkach, konsultując ją ze współpracownikami i mogąc poświęcić na proces decyzyjny dowolny czas. Ponadto – klient może swobodnie zapoznać się z całą ofertą firmy, jeśli woli – polegając na własnym rozeznaniu zamiast na propozycji przedstawiciela handlowego, ograniczonej ze swej natury ze względów logistycznych lub ekonomicznych.

Wdrożenie e-sklepu oznacza także możliwość skorzystania z najnowocześniejszych narzędzi marketingowych. Wszystko to dzięki danym, które są automatycznie zbierane przy pomocy plików cookies naszego e-sklepu – możemy śledzić zachowania klientów, najchętniej oglądane przez nich produkty, możemy proponować odpowiednie kody rabatowe czy newslettery. Szczególną uwagę należy zwrócić na retargeting, dzięki któremu klientowi, który raz nas już odwiedził, mogą wyświetlać się pochodzące z naszego e-sklepu reklamy np. na Facebooku czy w sieci Google. Dzięki agregowanym danym mamy także możliwość walki z największą zmorą e-commerce: porzuconymi koszykami, czyli sytuacją, kiedy to klient dodał już konkretne produkty i zmierzał do zakupu, ale w ostatniej chwili przerwał ten proces. Z takimi klientami jesteśmy w stanie skomunikować się w wielu kanałach – np. poprzez spersonalizowaną, automatyczną wiadomość mailową. Dodatkowo – to już funkcjonalność właściwa sektorowi B2B – w panelu administracyjnym e-sklepu możemy sprawdzić, który konkretnie klient, na jakim etapie i z jaką zawartością porzucił koszyk i na tej podstawie dobrać właściwe środki zaradcze.

Funkcjonalności szczególnie ważne w sektorze B2B

Wszystkie omówione wyżej funkcje znajdują swoje zastosowanie zarówno w sektorze B2B, jak i B2C. Te rynki różnią się jednak pod wieloma względami – ale Comarch e-Sklep ma odpowiedzi także na szczególne wyzwania wynikające ze specyfiki tego pierwszego.

Co na przykład w sytuacji, kiedy – np. dla uhonorowania wieloletniej współpracy – chcemy wybranym klientom zaproponować specjalne, korzystniejsze ceny? Albo w handlu hurtowym, gdzie każda firma ma swój osobny cennik? Staje się to możliwe, ponieważ w środowisku Comarch ERP można zdefiniować kilka cenników, personalizowanych dla każdego klienta, którzy widzą je po zalogowaniu się na swoje konto w Comarch e-Sklepie.

Zintegrowana infrastruktura IT pozwala także na sprzedaż z wielu magazynów – na przykład w sytuacji, gdy towar nie został jeszcze przyjęty na magazyn główny, a sprawdzamy jeszcze jego zgodność z zamówieniem. Model ten sprawdzi się również w sytuacji, kiedy po prostu pracujemy równolegle na kilku magazynach. To jednak nie wszystko: możemy awansem sprzedawać takie produkty, których nie mamy jeszcze w swojej ofercie, ale są w ofercie naszych dostawców. W takiej sytuacji wystarczy określić w systemie odpowiednie ramy czasowe, które uprzedzą klienta o innym – wydłużonym – czasie dostawy takich produktów.

Synchronizacja e-sklepu z systemem ERP wpływa pozytywnie także bezpośrednio na klienta, który zyskuje dostęp do poglądu statusu zamówienia w czasie rzeczywistym i w każdej chwili może sprawdzić status jego realizacji, co z pewnością pomaga także jemu trafnie projektować swoją własną działalność biznesową.

Długofalowe efekty

Zaznaczmy jednak, że prowadzenie działalności w modelu prezentowanym przez firmę Maxim, choć bez wątpienia długofalowo bardzo korzystne, posiada pewien próg wejścia. Sebastian Woźniak uczula, że odpowiednie skonfigurowanie e-Sklepu wymaga sporych nakładów pracy.

– Trzeba bardzo dokładnie przygotować wszystkie opisy produktów, dokładnie wypełnić karty produktów, w których umieszczamy zdjęcia, opisy techniczne, specyfikację produktową, różne kody – pointuje manager ds. sprzedaży.

Na szczęście wszystkie te czynności stają się dużo łatwiejsze dzięki synergii między Comarch e-Sklepem a systemem Comarch ERP Optima.

Wypróbuj za darmo Comarch e-Sklep