Budowa grupy docelowej w Comarch aCRM

System aCRM sprawdza się nie tylko w obsłudze klienta. Także przy projektowaniu kampanii marketingowej oferuje szereg narzędzi wspierających pracę analityków. Przykładem jest proces budowania grupy docelowej. Analityczny CRM pomaga ustalić precyzyjne reguły wyboru osób do grupy docelowej, które z  najwyższym prawdopodobieństwem skorzystają z oferowanego im produktu. Nie do  wyjątków należą w takiej sytuacji kampanie ze wskaźnikiem pozytywnej odpowiedzi sięgającym nawet 40%.

Określenie grupy docelowej gwarantującej sukces kampanii marketingowych jest nie lada wyzwaniem dla analityków. Standardowe postępowanie polega na nakładaniu szeregu ograniczeń na cechy opisujące osoby, do których przekaz reklamowy ma dotrzeć. Na przykład: wiek od 20 do 40  lat, zamężna / żonaty, posiadający kartę kredytową, itd. Reguły ograniczające powstają zwykle w oparciu o przypuszczenia na temat klientów, którzy z danego produktu/usługi powinni chcieć skorzystać, oraz o zaobserwowane trendy sprzedażowe. Jest to niewątpliwie bardzo szybka i tania metoda. Posiada jednak istotne wady. Po pierwsze, analizy stające za decyzjami są często zbyt uproszczone – zaobserwowany trend może mieć swoją głębszą przyczynę, której nieuwzględnienie może prowadzić do przeciwnego wyniku niż spodziewany. Po  drugie, ograniczeniom podlega jedynie kilka cech (zwykle tych najbardziej oczywistych), podczas, gdy do dyspozycji jest ich zawsze znacznie więcej – nie wykluczone, że bardziej odpowiednich. Po trzecie, podejmowane przez klientów decyzje nigdy nie zmieniają się w tak gwałtowny sposób, w jaki by tego oczekiwały reguły „od...do...”. Wynikiem tych wszystkich uproszczeń jest nieprecyzyjny opis potencjalnych klientów i w efekcie bardzo niski poziom pozytywnej odpowiedzi na akcję marketingową, sięgający w najlepszych przypadkach 2 do 4%.

Zastosowanie możliwości systemu aCRM pozwala w  znacznym stopniu ominąć opisane ograniczenia. Kluczowym jest wskazanie systemowi wyników innej, podobnej do organizowanej kampanii marketingowej lub dotychczasowych wyników sprzedaży produktu, który ma być promowany. System dokonuje analizy cech osób, które skorzystały ze wskazanej kampanii lub nabyły już promowany produkt i na jej podstawie tworzy profil klienta, do którego powinna być adresowana nowa akcja marketingowa. Liczba analizowanych cech nie ma  dużego znaczenia. System radzi sobie nawet z sytuacjami, gdy są ich setki. Przewagą rozwiązania aCRM jest także możliwość wykonania w pełni automatycznego przeglądu wszystkich powiązań pomiędzy wskazanymi do analizy cechami klientów. Dzięki temu, każdy zaobserwowany trend ma szansę być powiązany z bezpośrednią przyczyną jego występowania. Dodatkowo, granice grupy docelowej nie są ograniczane tak ostro, jak w tradycyjnym modelu budowy profilu klientów. Wykryte przez system związki matematyczne pomiędzy analizowanymi cechami klientów samoczynnie ograniczają występowanie pewnych ich wartości w utworzonym modelu grupy docelowej. Na koniec, system daje możliwość oceny prawdopodobieństwa skorzystania z promocji, w zależności od wartości poszczególnych cech osób należących do grupy docelowej. W konsekwencji, analityk dostaje dodatkowe narzędzie do płynnego regulowania wielkością i efektywnością grupy docelowej.

Ten sposób przygotowywania profilu klienta objętego promocją może wydać się złożonym. Jednak dodatkowy nakład pracy wynagradzany jest znacznie wyższym współczynnikiem pozytywnej odpowiedzi na  ofertę, sięgającym nawet 40%, a co za tym idzie niższymi kosztami kontaktu z  potencjalnymi klientami. Nie bez znaczenia jest tu także możliwość wykorzystania typowych funkcjonalności systemu klasy aCRM. Przykładowo, system umożliwia zapisanie grupy docelowej nie tylko w postaci listy nazwisk, ale także jako reguł generujących te nazwiska. Reguły te są zapamiętane w systemie, a  utworzenie kolejnych list na ich podstawie ogranicza się do wybrania nazwy przypisanej tym regułom oraz wskazania liczby osób, które powinny znaleźć się na  liście. System dba przy tym, by osoby raz wybrane do grupy docelowej nie trafiły do niej ponownie. Dodatkowo, aCRM pozwala zdefiniować reguły dla kolejnych akcji marketingowych. W ten sposób możliwym jest przeprowadzenie wielu scenariuszy dla jednej grupy docelowej, które realizowane są w zależności od tego, czy i jakim kanałem klient odpowiedział na ofertę. Na koniec, wyniki akcji marketingowej mogą zostać wykorzystane dla udoskonalenia reguł ograniczających grupę docelową. Dzięki temu, kolejne listy klientów powinny zawierać coraz więcej nazwisk osób potencjalnie zainteresowanych ofertą.

Dowiedz się więcej:
Comarch aCRM - analityczny CRM