Czy dostawcy oprogramowania upodobnią się do Netflixa?

Model off-premises jest podatny na zagrożenia. Model on-premises jest przestarzały. Czas połączyć te dwa modele w jeden: hybrydowy.

Na rynku istnieją dziś trzy główne modele dostarczania oprogramowania: pudełkowy, off-premises i on-premises.

W modelu pudełkowym użytkownik kupuje dysk zawierający pakiet dystrybucyjny oprogramowania i instaluje je. Choć może się to wydawać proste, głównymi wadami tego modelu są: konieczność posiadania sprzętu o wystarczającej mocy obliczeniowej do uruchomienia tego oprogramowania, wolna przestrzeń dyskowa oraz brak dostępu do oprogramowania z urządzeń innych niż to, na którym przeprowadzono instalację. Zalety? Przechowywanie danych na osobistych serwerach i zminimalizowane ryzyko wycieku danych.

Model off-premises, często określany mianem oprogramowania jako usługi (SaaS), bazuje na chmurze. Stał się on prawdziwym przełomem. Użytkownicy nie muszą już instalować plików .exe na dysku: wystarczy zalogować się do platformy online i opłacać abonament. Nie ma licencji na oprogramowanie, baz danych, stacji roboczych czy urządzeń sieciowych, o które trzeba się martwić. Mogą za to wystąpić wycieki danych i problemy z ich kontrolą. Również problemy z połączeniem.

Model on-premises przewiduje opłatę abonamentową oraz przechowywanie danych na osobistych serwerach, więc jest to coś w rodzaju 2 w 1. Trzeba posiadać własny serwer lub go wynająć. Plusy to: najwyższy poziom bezpieczeństwa danych firmowych i nieprzerwany dostęp do danych, nawet przy braku połączenia z siecią. Wśród minusów najbardziej widoczna jest konieczność utrzymywania infrastruktury IT.

Nie do końca jest to jednak model hybrydowy, do którego zmierzam. O nim zaraz.

Metamorfoza

Model on-premises pozostaje standardem dla kompleksowych rozwiązań IT. Powszechne jest, że oprogramowanie on-premises ma następującą architekturę cenową:

• Wdrożenie: koszt instalacji i wdrożenia oprogramowania
• Integracja: koszt integracji oprogramowania z systemami i aplikacjami klienta, który może być wyższy niż koszt samego oprogramowania
• Licencjonowanie: opłaty uiszczane przez klienta za użytkowanie oprogramowania przez określony czas
• Konserwacja: koszt napraw i zmian oprogramowania po jego dostarczeniu.

W celu odtworzenia modelu Netflixa przez dostawcę usług IT, ten ostatni musiałby rekompensować koszty wdrożenia, integracji i utrzymania kosztami licencji. Płatności związane z licencją mogłyby następnie przekształcić się w model oparty na subskrypcji z możliwością wykupienia abonamentu w dowolnym momencie, przejrzystym schematem kosztów lub łatwym dodawaniem/usuwaniem funkcji.

W teorii jest to bardzo atrakcyjne. Jednak w praktyce – niemal nieosiągalne ze względu na bardzo wysokie ryzyko operacyjne:

1. Przejście na subskrypcyjny model on-premises pozwoliłoby zrekompensować koszty subskrypcji przychodami z niej i zapewniłoby lepszą stabilność finansową dla firmy. Problem w tym, że tylko gracze z dobrą płynnością finansową będą w stanie przetrwać okres, w którym jednorazowa sprzedaż spadnie, a subskrypcje dopiero zaczną się pojawiać.
2. W modelu on-premises i wieczystej licencji, firma IT jest w stanie zmaksymalizować zysk w jednym momencie: gdy oprogramowanie jest sprzedawane klientowi. Natomiast w modelu off-premises istnieje ryzyko, że klient odejdzie, a firma nie osiągnie progu rentowności.

Mimo to IDC przewiduje, że do 2022 roku 53% wszystkich przychodów z oprogramowania będzie kupowane w modelu subskrypcyjnym. Niewykluczone, że subskrypcyjny model biznesowy stanie się normą dla różnego rodzaju produktów IT. Dostawcy IT już teraz muszą pomyśleć jak do tego podejść.

Podejście hybrydowe

Głównym celem podejścia hybrydowego jest połączenie oprogramowania on-premises i off-premises.

Produktowe firmy informatyczne, których działalność jest w dużej mierze skalowalna i polega na sprzedaży i aktualizacji własnego oprogramowania, przejmą pewne cechy biznesowe od firm usługowych. Takie organizacje będą gromadzić pod jednym dachem niezbędne umiejętności związane z tworzeniem oprogramowania. Integrację, konfigurację systemów, a co najważniejsze – kompleksową wiedzę biznesową i rynkową o swoich klientach. Pozwoli im to na eksperymentowanie z modelem off-premises dla niektórych swoich produktów – lub modułów produktów – bez rezygnacji z modelu on-premises.

Podejście hybrydowe uwzględnia fakt, że klienci są zainteresowani poczuciem bezpieczeństwa, które niesie za sobą model on-premises, ale jednocześnie chcą otrzymywać produkt, rozliczać się z niego w modelu SaaS.  Propozycja wartości polega tutaj na tym, że będą oni w stanie przełączać się między infrastrukturą fizyczną a chmurą gdy zmienią się ich potrzeby – bez utraty historycznych danych i konfiguracji biznesowych.

Nowi klienci, nowy horyzont

Przyjmując model hybrydowy, firmy IT będą miały możliwość stworzenia nowych kanałów onboardingu i przyciągnięcia nowych klientów – tych, którzy nie braliby pod uwagę wersji on-premises ze względu na wysokie koszty wejścia. W scenariuszu gdy onboarding bazuje na samoobsłudze, klienci nie muszą komunikować się ze sprzedażą, aby uzyskać dostęp do danego produktu IT. Oczywiście, nie oznacza to, że można zapomnieć o sprzedaży bezpośredniej i pośredniej. Im bardziej złożony jest produkt lub usługa, tym bardziej firma będzie musiała polegać na swoich sprzedawcach.

Aby zatrzymać klienta na dłużej, firma naturalnie przyjmie pozycjonowanie oparte na długoterminowym partnerstwie i zainwestuje w produkt maksymalnie do klienta dostosowany. A ponieważ produkty SaaS są znacznie bardziej przystępne cenowo na wejściu, istnieje ogromna szansa na rozwój oferty dla całego cyklu życia klienta.

Dostawcy IT wykazujący się największą elastycznością w swoich różnych propozycjach dostaw i politykach subskrypcji, a także proponujący całe ekosystemy wokół swoich produktów, pozostaną konkurencyjni w dłuższej perspektywie bez konieczności całkowitego wymyślania na nowo swojej strategii biznesowej – lub przechodzenia całkowicie na SaaS.

Wielu dostawców oprogramowania korporacyjnego przechodzi przez etap hybrydowy na drodze do modelu SaaS, zbliżając się w ten sposób do Netflixa w perspektywie średnioterminowej. Comarch nie jest wyjątkiem. Jedna z naszych platform, Comarch Factoring, pozwalająca faktorom i ich klientom zarządzać cyklem życia należności, jest dostępna zarówno w wersji on-premises, jak i w chmurze.

Artjoms Kascejevs - Business Development Manager at Comarch DACH