Comarch w raporcie MSZ i WZ UW
Comarch w raporcie o działalności międzynarodowej. Comarch wziął udział w „Badaniu polskich przedsiębiorstw zaawansowanych technologii prowadzących działalność międzynarodową”. Projekt realizowany na zlecenie MSZ przez Wydział Zarządzania Uniwersytetu Warszawskiego miał na celu m.in. identyfikację głównych problemów i barier ograniczających rozwój i ekspansję polskich przedsiębiorstw technologicznych zagranicę.
Polskie firmy najczęściej wśród barier rozwoju eksportu wymieniały:
- ograniczone środki finansowe na promocję i sprzedaż zagraniczną;
- niską rozpoznawalność firmy na rynku zagranicznym;
- niedostateczną znajomość rynku zagranicznego;
- trudności w identyfikacji możliwych partnerów;
- trudności w weryfikacji rzetelności partnerów.
Najważniejszymi rekomendacjami przedstawicieli WZ UW dla MSZ były:
- zindywidualizowane podejście ze strony placówek dyplomatycznych i instytucji wspierających;
- dążenie do efektu synergii (różnych instrumentów wsparcia oraz koordynacji działań wielu instytucji wspierających).
Badania zostały przeprowadzone między listopadem 2009 a marcem 2010 na odpowiednio wyselekcjonowanej grupie 302 polskich firm zaawansowanych technologii prowadzących działalność eksportową. Z informacji z ankiet i wywiadów telefonicznych stworzono raport, który obrazuje specyfikę działalności, problemy i najważniejsze potrzeby przebadanej grupy przedsiębiorstw. Umożliwiło to napisanie rekomendacji, które mają posłużyć lepszemu planowaniu działań Ministerstwa w sferze wspierania firm i promowania polskich technologii w przyszłości. W raporcie zaprezentowano także mapę rynków znajdujących się na w sferze zainteresowań polskich przedsiębiorstw zaawansowanych technologii.
Oczywiście Comarch wchodząc na rynek europejski i amerykański 10 lat temu spotkał się z tymi wszystkimi przeszkodami. Tymi, których mogliśmy się spodziewać oraz z takimi, które nas zaskoczyły gdyż w Polsce pewne regulacje były znacząco inne. Cześć z tych problemów takich jako podatki od handlu międzynarodowego, kwestie zatrudniania czy choćby wizy zostało rozwiązanych po wstąpieniu Polski do Unii.
Oferując produkt konkurencyjny do oferty istniejących, zasiedziałych dostawców czy firm globalnych musieliśmy przekonać Klientów, tych na których nam szczególnie zależało do wartości produktu i do tego, że Comarch jest wiarygodnym partnerem zdolnym dostarczyć produkt i jakość której klient wymagał od nas.
Inaczej ten proces przebiegał dla sektora telco, gdzie z uwagi na relatywnie mniejszą ilość potencjalnych odbiorców łatwiej jest dotrzeć do klienta z ofertą i zaprezentować swoje kompetencje a język angielski jest używany powszechnie a inaczej dla rynku ERP dla małego i średniego biznesu gdzie wartą do rozważenie drogą jest akwizycja.
Najlepszym sposobem na zdobywanie wiedzy o rynku jest oczywiście kontakt z klientami - sponsorami projektu, zrozumienie ich problemów oraz zrozumienie ich sposobu myślenia. Na bazie rynku telco, który znam najlepiej mogę stwierdzić, że w Europie stopniowo zacierają się problemy kulturowe. W tym tygodniu rozmawiałem z Polakiem, który jest szefem projektu infrastrukturalnego w Niemczech w firmie o zasięgu europejskim mającej główne centrum kompetencyjne w Hiszpanii, którego przełożony jest Anglikiem a firma jest spółka córką amerykańskiej korporacji.
Może to jest pogląd bardzo subiektywny ale myślę, że MSZ promując Polskę jako dobry kraj do inwestowania dla globalnych firm technologicznych powinien bardziej przychylnym okiem spojrzeć na firmy polskie, które są już na tyle duże, że mogą liczyć się na rynku globalnym jako dostawca produktów czy technologii. Aktualnie wiele wysiłków idzie na pomoc de minimis, która oczywiście jest potrzebna ale dla firm takich jak Comarch jest po prostu mało przydatna. Bardzo chętnie wspólnie z MSZ podjęlibyśmy prace nad stworzeniem programów podobnych do programów brytyjskich, kanadyjskich czy izraelskich promocji eksportu obejmujące szerszą pomoc dla firm małych, średnich i dużych działających w obszarze technologicznym.
Piotr Machnik jest dyrektorem Centrum Rozwoju Biznesu, sektor telekomunikacji w Comarch SA.